Innovar en gran consumo para vender más si pero…..

Parece claro que la crisis ha obligado al consumidor a cambiar de comportamiento, ya no sólo por el hecho de que compre menos sino porque compra diferente pero tampoco quiere comprar siempre lo mismo.

Pero mientras directores generales y consejeros  de los distintos grupos de distribución en España siguen hablando de su gran apuesta  por dar una respuesta a los consumidores poniendo en valor su oferta, los compradores de las distintas categorías consideran que el precio es la principal motivación de compra y que los productos  básicos son los de mayor rotación lo que condiciona las propuestas innovadoras por parte de los fabricantes.

Nadie quiere arriesgar y para muestra el estudio realizado por Alimarket después de haber analizado los distintos lanzamientos del 2010 donde se destaca la reducción de novedades tanto en alimentación y bebidas como en no alimentación, que durante 2010 cayeron por encima del 20% y del 10% respectivamente. En línea con los resultados del mismo  análisis del  año aterior, algo más del 83% de las novedades presentadas durante 2010 en el mercado de gran consumo giraron en torno a ampliaciones de gama y reformulaciones de diseño, y también los targets tradicionales reforzaron su papel como “refugios” perceptores del mayor número de lanzamientos, como son el familiar y el adulto en alimentación y bebidas, y el familiar y el femenino en no alimentación.

Las cuatro caras de la crisis según CP Proximity.

Las empresas seguimos necesitando conocer a los consumidores para saber como  orientar nuestra política de comunicación  y adaptarla a los nuevos perfiles de compradores que ha creado la crisis.

La agencia de comunicación CP Proximity  realizo en mayo de 2010  un estudio donde recoge los resultados de entrevistas y un cuestionario de casi 100 preguntas a un panel representativo con 1.000 entrevistados en toda España.

El estudio de CP Proximity “Las cuatro caras de la crisis” descubre aparentes contradicciones en el modo en que los españoles responden ante la crisis y revela cuatro nuevos perfiles de consumidor con actitudes bien diferenciadas:“conformistas”, “snobs”, “pasotas” y “víctimas”.

El paro y la situación económica son las principales preocupaciones de los españoles según numerosos barómetros oficiales y un indicador tan claro como la evolución de negocios clave como construcción, coches o turismo muestra que la crisis está teniendo un impacto continuo y a largo plazo en nuestra vida cotidiana.

Sin embargo, “Las cuatro caras de la crisis”, revela que el impacto de la crisis en el día a día de la gente implica comportamientos menos generalizados de lo que se creía y que no todo el mundo está adoptando nuevas costumbres ni lo está haciendo en la misma intensidad. La contención del gasto se aplica sobre diferentes áreas en función del estilo de vida y el impacto de la crisis va más allá del supermercado y tiene implicaciones en asuntos como al modo en que disfrutamos de los amigos, cuidamos del medio ambiente, valoramos la ética del dinero o disfrutamos de nuestra vida sexual. Esas implicaciones no son siempre negativas.

¿Qué tipos de consumidores están impulsando el mercado?

Hace algunos meses pegaba un post donde desgranaba la clasificación que el profesor de IESE  José Luis Nueno había realizado sobre los consumidores ante la crisis y  a continuación me hacía eco del estudio DMC-TRACK de TNS, donde  se analizaba las reacciones de las personas ante la crisis y se identificaban seis perfiles o tipo de consumidores.

Todo esto lo puedes encontrar en “Perfiles de consumidores ante la crisis”, el post al que hago referencia.

Ahora le sumamos a este tipo de intentos por clasificar al consumidor y poner cara a quién debemos dirigir nuestro esfuerzo comercial el estudio realizado por Kantar Worldpanel donde se identifican cuatro tipologías de consumidores como impulsor del mercado en este 2010.

Así tenemos:

1. Nostálgico: Es un consumidor emergente, que mira por la familia, la seguridad, las marcas líderes y los valores tradicionales.
2. Neo Consumidor:  En este grupo de consumidores están los que buscan dar un nuevo sentido a la vida, le gusta probar nuevas marcas y no es nada convencional, lo que le lleva a replantearse su forma de consumo debido a la crisis.

La gestión de las redes de ventas en España.

Estos días se ha publicado los resultados de la primera encuesta sobre la gestión de redes de venta en España realizada por IESE  entre directores de ventas, directores comerciales y directores generales.

Hay resultados interesantes que  muestra la encuesta como que menos de la mitad de las empresas hacen periódicamente estudios de satisfacción entre sus clientes o que más del 60% de los encuestados reconoce que no tiene pensado implantar ningún método de recuperación de clientes, algo que sorprende en plena crisis y más aun cuando se sabe que el coste de hacer clientes nuevos es muy superior al coste de mantener los que ya tenemos.

Ahondando en la visión que tienen las empresas de su relación con los clientes  es significativo que poco más del 35% de las empresas tiene programas de fidelización de clientes y basicamente por que los encuestados opinan que son una pérdida de recursos.

Cuando se les pide a este grupo de directivos que valoren   que características o cualidades buscan en un comercial, las cuatro  primeras son:

Byefood: ¿El showroom on line?

Hace algunos años el mundo de la moda puso en marcha los showroom como una manera rápida, sencilla y económica de que diseñadores y fabricantes expusieran sus nuevas colecciones y entraran en contacto con compradores y consumidores.

Esta manera de poner en contacto fabricantes y clientes se ha ido extendiendo a otros sectores, incluso a la alimentación (recientemente me invitaban a participar en un showroom en Alemania), pero hoy nos preguntamos si podemos trasladar este concepto al 2.0 y parece que sí.

Hay múltiples ejemplos pero uno de los últimos en ponerse en marcha ha sido Byefood.

En Byefood se pone en contacto a fabricantes de productos alimenticios que pueden tener excedentes de stock con compradores producto de calidad a bajo precio.

Acabando el mes, la pregunta es: ¿Nuestro sueldo lo paga la empresa o el cliente?

Leía hace unos días un artículo  en HORECO  de  Domènec Biosca i Vidal donde planteaba dos visiones diferentes sobre como empleados, directivos, empresarios etc del sector turístico afrontan el actual contexto de crisis y, si cogemos perspectiva, nos podemos dar cuenta que es una reflexión válida para todos los sectores.

Por un lado podemos  hablar de los que se han educado y desarrollado dentro de un mercado competitivo , mediático y con infinidad de oferta que son conscientes de que no cobran sólo por hacer su trabajo  sino por conseguir que los clientes estén satisfechos .

Por otro lado estan los que aún piensan en un mercado de demanda y se debe retribuir su esfuerzo con independencia de la satisfacción de sus clientes. Esta manera de afrontar la situación busca básicamente mantener  determinada posición personal y como los cambios les obligan a cambiar su manera de pensar y de hacer las cosas se oponen a ellos.