Clientes

Gestión del cliente: Programa P.O.D.E.R.

Los clientes quieren obtener lo máximo posible para ser altamente competitivos, así nos encontamos con clientes cada día más exigentes y mejor informados a la hora de negociar.

CARACTERISTICAS DEL CLIENTE

  • Tendencia a la individualización: El cliente quiere sentirse único y diferente con nuerstra gestión y conseguir sus objetivos distinguiendose de los demás.
  • Se toma más tiempo para decidir: Lo que antes era una decisión del momento ahora se adopta en un mes, la de un mes en tres y la de tres en un año. La tama de decisiones se demoran ante la complejidad de la situación actual.
  • Hay un incremento de la toma de decisiones en equipo: Frente al único interlocutor de antaño ahora las decisiones se adoptan en equipo.
  • Sentir libertad al tomar decisiones: El cliente quiere sentir que es él quien toma las decisiones de forma libre, sin verse forzado por el vendedor y exprimiendo todas las opciones.
  • Incementar calidad en la relación Vendedor-cliente: El cliente quiere conocer del vendedor su ética, profesionalidad, como resuelve problemas, como utiliza los recursos y que sintonice con él.

Ante este escenario y como responsables de la gestión del cliente parece que se impone el trabajar más y más duro pero yo apostaría por el trabajar más, más duro y MEJOR sabiendo en que dirección debemos avanzar, reinventandonos como gestores, buscando nuevas oportunidades de negocio y adaptándonos a los cambios. Para llegar a trabajar mucho mejor debemos manejar algún tipo de programa de desarrollo personal como el que hoy traemos al post y que denominaremos P.O.D.E.R..

Este programa lo podemos dividir en cinco grandes vertices de nuestra actuación:

  1. Poder Personal: El poder personal es la facultad mediante la cual los seres humanos utilizamos nuestra energía para actuar o desempeñar una tarea con plenitud de fuerza y satisfacción. Bajo esta premiasa el gestor o vendedor debe aprender técnicas y habilidades para su trabajo, asumir el compromiso de utilizar todo el potencial que posee y visualizar su propia imagen y las situaciones de venta para que éstas se produzcan de manera positiva.
  2. Objetivos: El gestor de clientes tiene que persiguir dos objetivos, el objetivo que su empresa ha marcado para ese cliente y ayudar al cliente a conseguir sus propios objetivos. Sólo se logran ambos objetivos investigando a fondo el negocio del cliente, sabiendo resolver los problemas de éste y siendo percibidos como una ayuda.
  3. Dimensionador: Este aspecto persigue que con creatividad podamos ofrecer al cliente crecimientos que no canibalicen sus actuales ventas, más alternativas de las esperadas de acuerdo a sus necesidades, etc.
  4. Estratégico: Nuestro programa de desarrollo debe de tener claras las cuatro “P” de la estrategia, es decir, un programa con PERCEPCIÓN (la percepción que se tiene del futuro y de lo que se quiere ser con el cliente), POSICIÓN (Lo que se desea lograr con el cliente, el nivel al que se quiere llegar), PLAN DE ACCIÓN (Es la puesta en marcha del plan donde interaccionan los valores y  culturas de las dos empresas) y un PATRÓN DE COMPORTAMIENTO (Buscar sintonía con el cliente y adaptar nuestros comportamientosa a los suyos).
  5. Relacional: Al igual que una radio sintoniza con cada emisora, el gestor debe de hacerlo con cada cliente con un ejercicio muy sencillo que se basa en observar y escuchar.

En resumen, con los tiempos que corren si nos dedicamos a gestionar clientes debemos:

  • Responder a las exigencias del cliente.
  • Ayudar al cliente a conseguir sus objetivos para conseguir los nuestros.
  • Dimensionar cada situación y establecer una estrategia en cada acción.
  • Todo bajo el paraguas de un programa de desarrollo.

2 comentarios sobre “Gestión del cliente: Programa P.O.D.E.R.

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