Formación y empleo

Las fases del negociador.

La negociación tiene como propósito llegar a un acuerdo entre dos o más personas, la Wiki define negociación como un proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Como afirma Jorge Palacios Plaza, en la negociación, el acuerdo es algo que tiene que venir por si solo, salvo que fallemos en alguna de las fases del proceso negociador. Un proceso que debe de ser dinámico y, por lo tanto, cuanto mejor desarrollemos y dominemos cada paso del proceso más posibilidades de llegar a un acuerdo satisfactorio.

Jorge Palacios señala en su libro “Técnicas avanzadas de Negociación” los siguientes pasos en un proceso de negociación:

  1. PREPARACIÓN: Buscar información, diferenciar lo negociable de lo no negociable, preparar el encuentro, establecimientos de objetivos.
  2. GESTINAR LA RELACIÓN: Presentación de intenciones, establecer sintonía y empatía, generar propuestas, considerar estrategias y tácticas, utilizar técnicas de argumentación.
  3. GESTIONAR EL RESULTADO: Acercamiento de alternativas y opciones, gestión de cesiones, recapitular y asegurar percepciones.
  4. ANCLAJE Y SEGUIMIENTO: Cerrar el trato, proteger el resultado, evaluar, dar cumplimiento al trato, renegociar.

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