Clientes·Liderazgo

¿Negocias o Regateas?

2 hands shaking with a blank contract and penMuchas veces pensamos que estamos negociando y sin saberlo, lo que estamos haciendo es regateando.

Cuando negociamos queremos tener resultados positivos que sean prudentes, amistosos y eficientes para ambas partes, sin embargo, regatear es buscar la máxima ganancia relativa en el punto mínimo del otro que ademas es percibido como un adversario.

Jorge Palacios habla de las siguiente diferencias entre ambas cuestiones:

Cuando negociamos:

  1. Existe una necesidad definida y generalmente repetida ya que ambas partes se plantean desarrollar acuerdos y relaciones a largo plazo, para el beneficio común.
  2. Se negocian y discuten todas las condiciones, factores y cláusulas del potencial contrato o acuerdo.
  3. Hay continuidad en la relación.
  4. Se hacen concesiones en base a un cierto reparto de resultados beneficiosos para ambos.

Cuando regateamos:

  1. Se defienden las posiciones propias puesto que el regateador tiende a encerrarse dentro de ellas.
  2. El regateador mantiene su atención en su posición fija y permanente, lo que le resta atención a la dedicación de satisfacer intereses mutuos.
  3. No se busca la relación, ya que lo que se desea es realizar acuerdos a corto plazo.
  4. Se pone en peligro la relación  mediante amenazas y consecuencias negativas, hay un exceso de tensión.
  5. Se convierte las negociaciones en un enfrentamiento continuo de voluntades.
  6. Se trata sólo un factor o condición concreta en lugar de hacerlo globalmente.

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