Clientes

El Buen Vendedor.

He visitado muchos clientes a lo largo de los últimos 10 años  en la gran distribución y todos estaban obsesionados con fidelizar al cliente y yo siempre les decia: Pero tus clientes estan satisfechos con el nível de atención, servicio, precios y productos que ofreces en tu sección o no lo están.
Si nos olvidamos que antes de meternos en zarandajas de fidelizar a nuestros clientes hay que tenerlos satisfechos y que antes de cualquier acción de retención hay que captarlos y tenerlos contentos mal encaminados estamos.
Hoy en día un equipo comercial profesional y formado por buenos vendedores  son la primera pieza para sustentar una estrategia basada en la satisfacción de los clientes y posteriormente conseguir la fidelización de los mismos.
El buen vendedor maneja a la perfeción los tiempos y las fases de la venta: Preparación, Introducción, Presentación de la Oferta,  Negociación, Cierre-No cierre, Seguimiento de la venta.

 
En un proceso de venta tradicional lo que se busca es conseguir el cierre pero en la venta más moderna, el comienzo  de una nueva relación comercial sucede precisamente en el momento de la confirmación de la operación. 
La estrategia  de pensar siempre en la satisfacción del cliente es lo que  el profesor del IESE, Cosimo Chiesa, denomina  “la excelencia en el proceso comercial por medio de la venta consultiva”, es decir, pasar del concepto de que la venta es simplemente una transacción a la idea de que la venta es el inicio de una relación empresa-cliente y así pasar del vendedor producto-precio al vendedor producto-consultor.
No olvidemos que vivimos obsesionados por el precio pero tampoco debemos olvidar que  orientar toda nuestra estrategia de venta en el precio nos puede llevar a un callejón sin salida donde el precio puede ser clave para captar clientes pero no para retenerlos por que quien entra en nuestro negocio sólo por precio se marchará por precio.

Así pués, contar con un equipo de vendedores que se ocupen de identificar y satisfacer las necesidades de cada uno de nuestros clientes de forma individualizada es fundamental.  Un post muy interesante de Jesús López habla de “Las 17 caracteristicas de los mejores vendedores” a las que yo remataria  con  las tres reglas de oro del buen vendedor señaladas por Chiesa de Negrí:
1.-Dale siempre a tu cliente más de lo que espera conseguir.
2.-El coste de mantener un cliente es inferior al coste de captación de un nuevo cliente, pero este  último es a su vez, inferior al coste  de recuperación de un cliente perdido.
3.-Es mucho más fácil vender el tercer producto a quien ya tiene dos que el primero a quien no tiene ninguno.

7 comentarios sobre “El Buen Vendedor.

  1. Hola Afredus,

    Me anoto las tres reglas para próximos artículos…

    Quizás lo más comentado en esta nueva era comercial, social, laboral… sea la auténtica realidad de la conversación entre empresas y clientes. Ahora sucede algo que las empresas nunca hubiesen soñado y es que un cliente enfadado no solo se lo cuenta a sus 10 mejores amigos sino que se lo cuenta a sus 10 mejores “facebookfriends” los cuales lo hacen a su vez con sus 10 y así empieza a rodar la bola de nieve…

    Me quedo con la reflexión de que “antes de zarandajas de fidelizar hay que satisfacer y que antes de retener hay que captar y contentar…”

    Saludos,

  2. Bueno, creo que la tendencia actual se está orientando hacia la experimentación del cliente en torno al producto para lograr su fidelidad.

    Es una metodología que está funcionando por la misma condición humana que nos invita a querer lo que hemos experimentado.
    SM

  3. Jesús,
    gracias por pasarte y comentar.
    La verdad es que las quejas son un punto crítico a la hora de gestionar un departamento de atención al cliente por la mala imagen y la mala publicidad que sus comentarios provocan entre su allegados y estos a los suyos y así “n” veces.

    Un saludo.

  4. Senior,
    gracias por pasarte y comentar.
    Creo que depende del sector, hay algunos que lo que se buscan son operaciones de volumen y colocarlas donde sea a un precio “X” y tal como estan las cosas el volumen baja los costes fijos.
    Cuando se trabaja en ambientes más “profesionales” se buscan alianzas en el medio-largo plazo y eso exige conocer que necesitan nuestros clientes.

    Un saludo.

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