Clientes·RRHH

La gestión de las redes de ventas en España.

Estos días se ha publicado los resultados de la primera encuesta sobre la gestión de redes de venta en España realizada por IESE  entre directores de ventas, directores comerciales y directores generales.

Hay resultados interesantes que  muestra la encuesta como que menos de la mitad de las empresas hacen periódicamente estudios de satisfacción entre sus clientes o que más del 60% de los encuestados reconoce que no tiene pensado implantar ningún método de recuperación de clientes, algo que sorprende en plena crisis y más aun cuando se sabe que el coste de hacer clientes nuevos es muy superior al coste de mantener los que ya tenemos.

Ahondando en la visión que tienen las empresas de su relación con los clientes  es significativo que poco más del 35% de las empresas tiene programas de fidelización de clientes y basicamente por que los encuestados opinan que son una pérdida de recursos.

Cuando se les pide a este grupo de directivos que valoren   que características o cualidades buscan en un comercial, las cuatro  primeras son:

  1. Orientación al cliente.
  2. Perseverancia.
  3. Responsabilidad.
  4. Proactividad. 

Las que quedan en un segundo plano pasan a ser el autoconocimiento, la extroversión o la inteligencia emocional.

Lo que queda claro en el estudio es que hay que que enfocarse en crear y transmitir valor a los clientes actuales y clientes futuros anticipándose a tendencias, escuchando a los clientes y con un equipo flexible y bien formado.

Puedes ver el estudio completo en pdf  PINCHANDO AQUÍ. 

2 comentarios sobre “La gestión de las redes de ventas en España.

  1. Alberto,
    gracias por pasarte y comentar.
    La verdad es que no se cuida lo suficiente a los clientes actuales y lo peor es que no somos conscientes de esto hasta que lo perdemos.
    Pero bueno, es que sólo hay que ver el perfil de muchas de las personas que forman los equipos comerciales y lo poco que invierten las empresas en su formación.

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